İstifa ettin. Şimdi danışmanlık kuruyorsun.
İlk üç hafta site, logo ve isim arayışıyla geçiyor.
Sıra ters. İlk müşteri bunların hiçbirinden gelmiyor. Bu yazı doğru sırayı anlatıyor.
Site ilk iş değil
Site yapmak somut, kontrol edilebilir ve tanıdık bir iş. Bu yüzden ilk yapılan şey oluyor.
Ama site kimseye ulaşmıyor. Kendiliğinden ziyaretçi gelmiyor ve gelen ziyaretçi de seni aramıyor.
Site, ilişkinin ikinci adımında işe yarıyor. Biri seni duyduğunda bakacağı yer oluyor.
O yüzden site mükemmel olmak zorunda değil. Kim olduğun ve ne yaptığın anlaşılıyorsa işini görüyor.
Bu da önemli bir iş ama ilk iş değil. Önce duyulacak bir şey olması gerekiyor.
Aynısı logo ve isim için de geçerli. İlk müşteri kimin adıyla çalıştığına değil, ne yaptığına bakıyor.
Üç haftalık site işini üç güne indir. Kim olduğun, ne yaptığın, kimlerle çalıştığın ve nasıl ulaşılacağı; dört bölüm yeterli.
Dördüncü bölüm en çok atlanan bölüm. Ulaşma yolu görünmeyen bir site, gelen ilgiyi de kaybediyor.
Ne sattığını tek cümlede yaz
Danışmanlıkta en yaygın hata geniş durmak. "Her türlü dijital dönüşüm projesi" cümlesi kimseye bir şey söylemiyor.
Tek cümlede yaz: kime, hangi işte, hangi sonucu getiriyorsun?
Cümle dar olduğunda insanlar seni hatırlıyor. Geniş olduğunda hatırlamıyor ve yönlendirmiyor.
Daralmak müşteri kaybettirmiyor. Tersine, dar bir tarif duyulduğunda "sana uygun birini tanıyorum" cümlesini mümkün kılıyor.
Dar tarif ayrıca fiyatı da koruyor. Herkesin yapabileceği bir iş pazarlık konusu oluyor; dar bir uzmanlık olmuyor.
Cümleyi seçerken de eski işine bak: kurumda en çok ne sorulurdu sana?
O soru senin ürünün. Kurumda ücretsiz verdiğin şey, dışarıda satılabilen şey oluyor.
İlk müşteri eski ağından geliyor
İlk işler neredeyse her zaman tanıdıklardan çıkıyor.
Eski iş arkadaşları, eski yöneticiler, eski müşteriler ve onların yönlendirdiği kişiler. Bu liste sandığından uzun.
Listeyi gerçekten yaz. Yüz kişilik bir liste çıkarmak bir öğleden sonra sürüyor ve ilk müşteriyi genellikle o liste getiriyor.
Yazarken kendini sansürleme. "Onu rahatsız etmeyeyim" düşüncesi, listeyi yarıya indiriyor.
Rahatsız etme kaygısı da genellikle yersiz. Ne yaptığını duyurmak bir iyilik istemek değil.
Listeyi de önceliklendir: kim senin ne yaptığını zaten biliyor, kim sana bir iş yönlendirebilecek konumda?
İki gruba da yaz ama farklı yaz. Birine ne yaptığını hatırlatıyorsun, diğerine ilk kez anlatıyorsun.
Haber vermek satış değil
Listeye yazarken "satış yapacağım" diye düşünme. Haber veriyorsun.
Mesaj kısa olsun: ne yapmaya başladın, kime yardımcı oluyorsun, aklına biri gelirse haber versin.
Uzun ve ikna edici mesajlar cevapsız kalıyor. Kısa ve net olanlar cevaplanıyor.
Hepsine aynı anda yazma da. Günde beş kişi, iki hafta boyunca; bu ritim hem sürdürülebilir hem de her cevabı takip edebiliyorsun.
Cevap gelmeyenleri de kişisel alma. İnsanlar meşgul ve mesajın sırası gelmemiş olabiliyor.
Bir ay sonra bir kez daha yaz. İkinci mesaj çoğu zaman ilkinden daha çok cevap alıyor.
İlk işi küçük ve tanımlı tut
İlk müşteride büyük bir proje arama.
Küçük, tanımlı ve kısa bir iş al: bir değerlendirme, bir atölye, bir kurulum. İki hafta içinde biten bir şey.
Küçük iş güven kuruyor ve ikinci işi getiriyor. Büyük iş ise hem uzun sürüyor hem de iki tarafı da zorluyor.
İlk işin fiyatını da düşük tutma. Ücretsiz ya da çok ucuz yapılan ilk iş, o müşteriyle bütün ilişkinin fiyatını belirliyor.
Kapsamı da yazılı tanımla: ne dahil, ne değil, teslim ne, süre ne?
"Ne değil" satırı en çok işe yarayan satır. Yazılmadığında her talep kapsam içi sayılıyor.
Yazılmayan kapsam genişliyor. Genişleyen kapsam da ücreti düşürüyor ve ilişkiyi yoruyor.
Kapsam dışı talepler geldiğinde de reddetme; fiyatla. "Bu ayrı bir iş, şöyle yapabiliriz" cümlesi ilişkiyi koruyor.
Teslimatı adlandır
Danışmanlıkta satılan şey soyut duruyor ve soyut şey zor satılıyor.
Çözüm: teslimatı adlandır. "Üç haftalık danışmanlık" değil, "mevcut durum raporu ve üç aylık uygulama planı".
Adlandırılmış teslimat hem anlaşılıyor hem fiyatlanabiliyor. Müşteri ne alacağını biliyor.
İkinci bir fayda da şu: aynı teslimatı ikinci müşteriye de satabiliyorsun. Tekrar eden bir ürün doğuyor.
Üçüncü müşteride artık bir yöntemin oluyor ve yöntem, saat satmaktan çıkmanın tek yolu.
Yöntemi de yaz. Yazılı bir yöntem hem satışı kolaylaştırıyor hem de ileride birine devredilebiliyor.
Fiyatı saate bağlama
Saat ücreti, danışmanlıkta gelirin tavanını da belirliyor.
Fiyatı teslimata bağla. Müşteri aldığı sonucu görüyor, sen de hızlandıkça cezalandırılmıyorsun.
Burada rakam yazmıyorum çünkü alana, kapsama ve müşteriye göre değişiyor.
Ama bir kural yazabilirim: ilk fiyatını verirken kapsamı da ver. Fiyat tek başına konuşulduğunda pazarlığa dönüşüyor.
Sözleşme ve fatura tarafını da baştan kur. Bunu mali müşavirinle konuş; ilk işten önce halledilmesi gereken bir iş.
Ödeme koşulunu da sözleşmeye yaz. Ne zaman, hangi aşamada, ne kadar; üç alan çoğu anlaşmazlığı önlüyor.
Görünürlüğü işin üstüne kur
Site ve sosyal hesap, ilk müşteriden sonra anlam kazanıyor.
Çünkü artık anlatacak bir şeyin var: yaptığın iş, çıkan sonuç, öğrendiğin şey.
Boşlukta üretilen içerik ise genel kalıyor ve kimseyi çekmiyor.
İlk yazını da ilk işinden çıkar. Gerçek bir işten çıkan yazı, okuyan kişiye neyi nasıl yaptığını gösteriyor.
Uzmanlığını bir ürüne çevirmenin yolu ayrı bir rehberde; danışmanlıkta o çeviri doğrudan satış yapıyor.
Müşteri işini anlatırken de izin al. Anlatılamayan işler için de yöntemini anlatabiliyorsun.
Yöntemi anlatmak ayrıca daha çok işe yarıyor. Vaka anlatısı bir kez okunuyor; yöntem yazısı paylaşılıyor.
İlk altı ay düzensiz geçer
Gelir düzensiz geliyor ve bu normal.
Bir ay üç iş, sonraki ay hiç. Bu dalgalanma işin doğasında ve ilk yılda daha da belirgin.
Dalgalanmayı da normal karşıla. Boş geçen bir hafta, işin yürümediği anlamına gelmiyor; ritmin böyle olduğu anlamına geliyor.
Bu yüzden nakit tarafını baştan planla. Kaç ay gelirsiz dayanabilirsin?
Cevabı bilmek, panikle düşük fiyata iş almayı da engelliyor. Panikle alınan iş, sonraki fiyatını da belirliyor.
Bir de sürekli satış yap. İş yaparken satış durduğunda, iş bittiğinde boşluk çıkıyor.
Haftada yarım gün bu işe ayır. Az ama kesintisiz bir satış temposu, aralıklı yoğun çabadan çok daha iyi çalışıyor.
Kim için
Kurumdan ayrılıp kendi danışmanlığını kuran uzmanlar ve yöneticiler için.
Serbest çalışmaya geçen tasarımcı, geliştirici ve pazarlamacılar için de aynı sıra geçerli.
Kurumda kalırken yan iş yapmak isteyenler için de büyük kısmı geçerli. Orada değişen tek şey zaman kısıtı.
Şirket kuruluşu, vergi ve muhasebe bilgisi arayan için değil. Onları mali müşavirin anlatıyor; buradaki konu ilk müşteriye giden yol.
Bugün yapılacak tek şey
Site açma.
Ne sattığını tek cümlede yaz: kime, hangi işte, hangi sonucu getiriyorsun? Cümle uzuyorsa daralt.
Sonra tanıdığın insanlardan bir liste çıkar. Sansürlemeden yaz; hedef yüz isim.
Bugün o listeden beş kişiye kısa bir mesaj at. Satış yapma, haber ver. İlk müşteri bu mesajların birinden çıkıyor.