Ürün çalışıyor. Ekran açılıyor, düğmeler iş görüyor, yayında.
Kimse kullanmıyor.
Bu noktada çoğu kişi aynı şeyi yapıyor: beşinci özelliği ekliyor. Kod yazmak güvenli geliyor, konuşmak riskli. Bu yazı o riskin nasıl alınacağını anlatıyor.
Boş lokantaya sandalye alınmaz
Salon boşken masa sayısını artırmak müşteri getirmiyor. Yazılımdaki karşılığı, kimsenin istemediği bölümü eklemek.
Aynı refleks hizmette de var: yeni bir paket, yeni bir sunum şablonu, yenilenmiş bir portfolyo sayfası. Hepsi masa sayısını artırıyor.
Geliştirme ekranında ilerleme hissi var. İnsanla konuşmakta reddedilme ihtimali var. Dağıtımın ertelenmesi çoğu zaman araç eksikliğinden değil, bu histen doğuyor.
Kod yazmaya ayırdığın saatin bir kısmını konuşmaya ayır. Dağıtım, üretimden sonra gelen bir aşama değil; üretimle aynı haftanın işi.
Bunu takvimde görünür yap. Haftada iki saat, sadece kullanıcı aramaya ve konuşmaya ayrılmış olsun. Ayrılmamış saat, kendiliğinden geliştirmeye gidiyor.
Önce kimin işi daralsın
"Herkes için yapay zekâ destekli teklif platformu" cümlesi herkesin kendini bulacağı kadar geniş duruyor. Pratikte kimse hangi derdini çözdüğünü anlamıyor.
Aynı ürünü şöyle daralt: eski müşteri yazışmalarından iş kapsamı çıkaran bağımsız marka tasarımcıları. Cümle daraldıkça muhatabı da netleşiyor.
Bu daraltma ürünü küçültmüyor. Kiminle konuşacağını söylüyor. Geniş teklifle yapılan görüşmede sohbet fikir üzerine dönüyor; dar teklifle yapılanda karşı taraf kendi işini anlatıyor.
Daraltmanın bir testi var: cümleyi okuyan kişi "bu benim" diyebiliyor mu? Diyemiyorsa daha da daralt. Ürünü sonra genişletirsin, ilk kullanıcıyı genişleterek bulamazsın.
Neden ona yazdığını söyle
Bu insanları bulmak için satın alınmış bir liste gerekmiyor. Mesleki çevren, katıldığın topluluklar ve açık profesyonel profiller yetiyor.
Yazarken neden o kişiye yazdığını söyle. Toplu mesajı kişisel ilgi gibi sunma; karşı taraf farkı hemen görüyor ve bir daha açmıyor.
İlgilenmemesine de alan bırak. İlk temasın saygılı kalması, ikinci temasın mümkün olmasını sağlıyor.
Mesajın kısa olsun. Ne yaptığını bir cümlede söyle, neden onu seçtiğini bir cümlede söyle, tek soru sor. Üç paragraflık tanıtım metni okunmuyor.
Geleceği değil son işi sor
"Bunu kullanır mıydın?" sorusu kolay bir evet üretiyor. İnsanlar kibar; hayal edilen bir ürün hakkında olumsuz konuşmak zor.
Onun yerine geçmişi sor. Son teklifini nasıl hazırladın? Hangi bilgi eksik geldi? Nerede geri döndün, kaç kez?
Geçmiş iş yalan söylemiyor. Adımları anlattırdığında ürünün hangi adımı üstlenebileceğini görüyorsun. Bu görüşme daha zahmetli, karşılığında elinde bir liste değil bir tablo kalıyor.
Görüşmeyi ürün sunumuyla doldurma. Konuşma süresinin çoğu karşı tarafta geçmeli. Ekranı en sonda, o da isterse aç.
Denemenin başarısı önceden yazılır
İlk kullanıcıya bütün ürünü anlatma. Küçük bir iş öner: kendi seçtiği, paylaşmaya uygun bir örnekle tek bir çıktı üretsin.
Başarının ne olduğunu önceden yaz. Örneğin: yanlış taahhüt eklemeden, eksik kalan soruları görünür kılan bir teklif taslağı.
Önceden yazmanın sebebi basit. Deneme bittikten sonra ölçüt koyarsan, çıkan sonucu ölçüt sayma eğilimine giriyorsun. Yazılı ölçüt bu esnekliği elinden alıyor ve kararı sana geri veriyor.
Kullanıcı ekranda nerede duruyor, izle. Ürünü açıklamak için yanında sürekli konuşman gerekiyorsa sayfanın kendisi henüz işini yapmıyor.
Deneme bitince yalnız beğeni isteme. Üç şey sor: hangi kısmı kendi işinde kullanırdın, hangi kısım sana fazladan iş çıkardı, bir sonraki gerçek işinde tekrar dener miydin? Üçüncü sorunun cevabı diğer ikisinden ağır basıyor.
Üç eşik, üç ayrı soru
Bir bağlantının kaç kişiye ulaştığı, kaç kişinin başladığı ve kaç kişinin ikinci kez döndüğü ayrı sorulara cevap veriyor. Üçünü "ilgi var" cümlesinde birleştirmek, tıkanan adımı gizliyor.
Sayfaya geliyor ama başlamıyorsa teklif ya da güven eksik. Başlıyor ama bitiremiyorsa kullanım tıkanmış. Bitiriyor ama dönmüyorsa işin tekrar sıklığına bak; belki de yılda iki kez yapılan bir işi çözüyorsun.
Üç eşiği ayrı ayrı yazmak, geliştirme sıranı da değiştiriyor. Yeni bir panel eklemek yerine ilk örnek girdiyi hazır koymak çoğu zaman daha çok iş görüyor.
Bu eşikleri ölçmek için karmaşık bir kuruluma da ihtiyacın yok. İlk otuz kullanıcıyı bir tabloya elle yazmak, hangi adımda kaybettiğini görmeye yetiyor. Ölçüm altyapısı, ölçecek hacim olduğunda kuruluyor.
Her bulgudan tek değişiklik
Görüşmeden dönünce insanın canı her şeyi birden düzeltmek istiyor. Fiyatı, hedef kitleyi ve arayüzü aynı hafta değiştirirsen hangisinin işe yaradığını bilemezsin.
Bir bulgu seç, bir değişiklik yap, aynı eşiği tekrar ölç. Sıkıcı geliyor. Öğrenmenin tek yolu bu.
Hangi bulguyu seçeceğini şu belirliyor: en erken eşikteki tıkanma. Kimse başlamıyorsa bitirme ekranını düzeltmenin bir anlamı yok.
Ücreti konuşmayı erteleme
Kullanıcı devam etmek istediğini söylediğinde fiyatı aç. Hangi kullanım ücretli, deneme nerede bitiyor, devam koşulu ne?
Ödeme almaya geçmeden önce işletme ve tahsilat tarafını çözmüş olman gerekiyor. Tek kişilik şirketin nasıl kurulduğunu ayrı bir rehberde adım adım yazdık.
Ücretsiz kullanımın sürmesi fiyatın kabul edildiğini göstermiyor. Talep hakkında öğrendiğin şeyi, gelir hakkında henüz öğrenmediğin şeyden ayrı tut.
Kullanıcının sözü senin değil
Görüşme kaydını tutarken izin sınırını koru. Bir kullanıcının cümlesi, haberi olmadan pazarlama alıntısına dönüşmemeli.
Öğrenme görüşmesi ile referans kullanımı iki ayrı karar. İkincisini istiyorsan ayrıca sor, hangi cümlenin nerede kullanılacağını söyle.
Güven ekonomisinde en pahalı varlık sicil. İzinsiz alıntı onu en hızlı harcayan şey ve harcadığında ilk kaybettiğin, sana en çok yardım eden kişi oluyor.
Lansman tekrardan sonra gelir
Büyük duyuru günü planlamak heyecanlı. Ama aynı ihtiyacı birbirinden bağımsız iki kişiden duymadan görünürlüğü büyütmek, belirsizliği büyütüyor.
Önce bir kullanıcının işini anla ve küçük denemeyi bitir. Sonra aynı ihtiyacı yaşayan ikinci kişide süreci baştan kur. Tekrar bulunduğunda duyuru bir işe yarıyor.
Tekrar bulunmadan yapılan lansman bir gün trafik getiriyor, ertesi gün bırakıyor. Gelen kalabalık hangi işi bitirmek istediğini bilmiyorsa, sayfan onları karşılayamıyor.
Kim için
Çalışan bir ürünü olan ve kullanıcı bulamayan herkes için. Ürün yazılım olmak zorunda değil; şablon, hizmet paketi ve rapor da aynı eşiklerden geçiyor.
Hazır bir kitlesi olan ve yalnız duyuru metni arayan biri için değil. Burada anlatılan iş görüşme işi, metin işi değil.
Bir de sabır sınırı var. İlk kullanıcı arayışı, ürün geliştirmeye ara verdiğin dönem değil; hangi ürünü geliştirdiğini öğrendiğin dönem. Görüşmeden dönerken yeni özellik listesi değil, kimi hedeflediğine dair bir karar getir.
Bugün yapılacak tek şey
Yeni özellik listesi yazma. Bir isim yaz.
Çözdüğün işi bugün elle yapan tek bir kişi bul. Neden ona yazdığını söyleyerek ulaş ve tek soru sor: bu işi en son ne zaman, nasıl yaptın? Sonra sus ve dinle.
Konuşma bittiğinde tek satır yaz: bu kişinin bitirmek istediği iş neydi, bugün onu nasıl yapıyor? İkinci kişide aynı satırı tekrar yaz. İki satır birbirine benziyorsa yönünü buldun.
Ürününe bir özellikten önce bir kullanıcı ekle.