Ürün çalışıyor. Birkaç kişi kullanıyor.
Kimse ödemiyor.
Aradaki mesafe fiyat değil. Bu yazı o mesafeyi ve nasıl kapandığını anlatıyor.
Kullanmak ile ödemek ayrı kararlar
Ücretsiz bir şeyi denemek bir karar değil, bir merak. Ödemek bir karar.
Bu yüzden ücretsiz kullanıcı sayısı bir sinyal vermiyor. Yüz kişi deneyip hiçbiri ödemeyebiliyor ve bu ürünün kötü olduğunu göstermiyor.
Gösterdiği şey şu: seçtiğin iş, o kişiler için yeterince pahalı değil.
Ödeme, bir işin bugünkü bedelinin farkında olan kişiden geliyor. O bedel zaman, para ya da risk olabiliyor.
İlk soru da bu yüzden fiyat değil: bu iş bugün kime pahalıya patlıyor?
Cevap bir kişi adı olmalı. "Küçük işletmeler" bir cevap değil; o cümleyle kimseyle görüşme ayarlanamıyor.
Acıyı taşıyanı bul
İlk ücretli müşteri, ürününü en çok beğenen kişi değil. O işi yapmak zorunda olan kişi.
Beğenen kişi övüyor. Zorunda olan kişi soruyor: ne zaman hazır olur, kaç kişi kullanabilir, faturası nasıl kesiliyor?
Bu sorular satın alma sorularıdır ve övgüden çok daha değerli.
Sorular gelmiyorsa yanlış kişiyle konuşuyorsun demektir. Ürünü değiştirmeden önce muhatabı değiştir.
Bu sıra önemli. Çoğu üretici ürünü beş kez değiştirip muhatabı hiç değiştirmiyor.
Muhatabı bulmanın yolu da belli: o işi bugün elle yapan, yapmak için birine para ödeyen ya da yapmadığı için kaybeden kişi.
Üçüncüsü en az bakılanı. Bir işi yapmadığı için kaybeden kişi, o kaybı genellikle hiç hesaplamamış oluyor.
Görüş sorma, karar sor
"Ne düşünüyorsun" sorusu kibar cevap üretiyor. Kibar cevap da hiçbir şey öğretmiyor.
Yerine karar sor: "bunu şu kapsamda, şu fiyata alır mısın?"
Bu soruda kibar olmak zorlaşıyor. Hayır cevabı da geldiğinde bir gerekçe taşıyor ve gerekçe işine yarıyor.
Soruyu sorarken de teklifi göster. Ekranı, kapsamı ve fiyatı aynı anda önlerine koy.
Sözle anlatılan teklif değerlendirilemiyor. Yazılı bir teklif değerlendiriliyor.
Yazılı olması resmî olması demek de değil. Bir sayfa yeterli ve bir sayfa okunuyor.
Teklifi tek sayfada yaz
Teklif uzun olmasın. Dört başlık yetiyor: ne yapıyor, ne dahil, ne değil, ne kadar.
"Ne değil" başlığı en çok işe yarayanı. Yazılmadığında her beklenti kapsam içi sayılıyor.
Fiyatı da kapsamla birlikte yaz. Tek başına söylenen fiyat pazarlığa, kapsamla söylenen fiyat karara dönüşüyor.
Sayfayı görüşmeden önce gönderme de. Birlikte açıp üzerinden geçmek, tek yönlü gönderilen bir dosyadan çok daha fazla bilgi veriyor.
Görüşmede takıldıkları satır, teklifin düzeltilecek satırı oluyor.
Takılma da genellikle "ne değil" satırında oluyor. Orada çıkan itiraz, sonradan çıkacak anlaşmazlığın erken hâli.
Hayır cevabını topla
İlk on görüşmenin çoğu hayır olacak. Bu normal ve gerekli.
Her hayırın yanına sebebini yaz. Fiyat mı, zamanlama mı, güven mi, yanlış kişi mi?
Dördü ayrı sorunlar ve ayrı çözümleri var. Hepsini "fiyat yüksek" diye okumak en sık yapılan hata.
Fiyat itirazının altında da genellikle başka bir şey duruyor: sonuç yeterince net değil ya da güven kurulmamış.
Aynı sebep üç kez çıktığında bir örüntü buldun demektir. O zaman bir şeyi değiştir.
Tek bir hayır ise bir bilgi veriyor, bir karar vermiyor.
Hayır diyenlerle de bağı koparma. Zamanlama yüzünden hayır diyen kişi, üç ay sonra evet diyebiliyor.
Ücretsizden ücretliye geçişi tasarla
Zaten kullanan birinden para istemek en zor konuşma. Hazırlıksız yapıldığında ilişkiyi de bozuyor.
Bunu baştan söyleyerek kolaylaştır: "şu tarihe kadar ücretsiz, sonra şu kapsamda ücretli olacak".
Önceden söylenmiş bir geçiş sürpriz olmuyor. Sonradan söylenen geçiş, bedava sanılan bir şeyin geri alınması gibi duruyor.
İlk kullanıcılara bir jest de yapabilirsin. Ama jest kalıcı bir ücretsizlik değil, sınırlı bir teşekkür olsun.
Kalıcı ücretsizlik verdiğin kişi, hiçbir zaman fiyat hakkında bilgi vermiyor.
Geçişte kaç kişinin kaldığına da bak. Ücretsizden ücretliye geçen oran, ürünün gerçek sinyali.
İlk fiyatı düşük tutma
İlk müşteriye çok ucuz ya da bedava iş yapmak cazip geliyor. Sonrasında en çok pişman olunan karar da bu.
O fiyat, o müşteriyle bütün ilişkinin fiyatını belirliyor. Zam konuşması, ilk fiyattan çok daha zor bir konuşma.
İndirim yerine kapsamı küçült. Daha az iş, aynı birim fiyat.
Bu yol hem fiyatı koruyor hem de ilk işi küçültüyor. İkisi de işine yarıyor.
Referans karşılığı indirim yapacaksan da bunu yazıya dök. Sözlü anlaşmalar genellikle tek taraflı hatırlanıyor.
Küçük ve tanımlı bir işle başla
İlk müşteride büyük bir proje arama.
İki haftada biten, teslimatı adlandırılmış bir iş al. Değerlendirme, kurulum, bir atölye ya da tek bir akış.
Küçük iş güven kuruyor ve ikinci işi getiriyor. Büyük iş hem uzun sürüyor hem iki tarafı da zorluyor.
Bittiğinde de bir sonraki adımı öner. En kolay satış, memnun bir müşteriye yapılan ikinci satış.
Öneriyi teslimatla birlikte yap. Bir hafta sonra yazılan mesaj, o an konuşulan cümleden çok daha az karşılık buluyor.
Bir de referans iste. Memnun bir müşteriden gelen tek bir isim, on soğuk mesajdan fazlasını getiriyor.
Ödemeyi kolaylaştır
En yaygın kayıp, ödemek isteyen birinin ödeyememesi.
Fatura nasıl kesiliyor, hangi yöntemle ödeniyor, ne zaman başlıyor? Bu üç sorunun cevabı görüşmeden önce hazır olsun.
Kurumsal müşteride de süreç sorusu var: kim onaylıyor, hangi belge gerekiyor?
Bu soruları müşteriye sormak zayıflık değil. Aksine, işi bitirmeye niyetli olduğunu gösteriyor.
Yurt dışına satışta tahsilat ayrı bir rehberde; yurt içinde de zincir aynı mantıkla kuruluyor.
İlk on görüşmeyi kayıt altına al
Her görüşmeden sonra üç satır yaz: kimle konuştum, ne dedi, ne değiştireceğim?
Bu üç satır zamanla en değerli dosyan oluyor. Aynı itiraz üç kez çıktığında yazılı olarak görüyorsun.
Kayıt olmadan hafıza son görüşmeyi büyütüyor. Bir kişinin söylediği şey, on kişinin söylediği gibi hatırlanıyor.
Kaydı da kısa tut. Uzun rapor yazılmıyor; üç satır yazılıyor.
Onuncu görüşmeden sonra dosyayı baştan oku. Teklifin bir sonraki hâli o okumadan çıkıyor.
Satışı ürünün içine taşıma
İlk müşteride satış bir konuşma; ölçeklendiğinde bir akış oluyor.
Ama ilk on görüşmede akış kurmaya çalışma. Kuracağın şey henüz var olmayan bir örüntünün taklidi olur.
Önce konuşmayı öğren: hangi cümle ilgi açıyor, hangi soru itiraz getiriyor, hangi sıra evet üretiyor?
Bu bilgi ancak yüz yüze toplanıyor ve sonradan hiçbir yerden alınamıyor.
On görüşmeden sonra elindeki cevaplar, kuracağın akışın içeriği oluyor.
Kim için
Çalışan bir ürünü ya da hizmeti olan ve ilk ödemesini almaya çalışan tek kişilik üreticiler ve danışmanlar için.
Henüz ürünü olmayanlar için erken. İlk kullanıcıları bulmak ondan önce geliyor.
Ölçeklenecek bir satış sistemi arayan için de değil. Burada anlatılan şey ilk on görüşme.
Bugün yapılacak tek şey
Fiyat listesi hazırlama.
Bir sayfa aç ve dört başlığı yaz: ne yapıyor, ne dahil, ne değil, ne kadar. Fiyatı kapsamın yanına koy.
Sonra o işi bugün elle yapan bir kişi bul ve sayfayı birlikte aç. Görüş sorma; "bunu şu fiyata alır mısın" diye sor.
Cevap hayırsa sebebini yaz. Üç hayırın sebebi aynıysa bugünün asıl bulgusu o.