Ürün çalışıyor. Abonelik eklemek istiyorsun.
Sorular hemen teknik görünüyor: hangi sağlayıcı, hangi entegrasyon?
Oysa ilk karar teknik değil. Ödemenin nereden geçtiği bir ürün kararı. Bu yazı o kararı anlatıyor.
Önce yer, sonra sağlayıcı
Yaygın sıra şu: bir ödeme sağlayıcısı seçiliyor, sonra akış ona göre kuruluyor.
Doğru sıra tersi. Önce ödemenin nereden geçeceğine karar veriliyor, sağlayıcı ondan sonra daralıyor.
Çünkü yer kararı ürünü etkiliyor: kullanıcı nerede duruyor, kaç adımda ödüyor, iptal nereden yapılıyor?
Sağlayıcı kararı ise değiştirilebiliyor. Yer kararı çok daha zor değişiyor.
Bu yüzden ilk gün yazılacak cümle şu: bu abonelik nereden satın alınıyor?
Cümleyi yazarken de kullanıcıyı düşün: ürünü nerede keşfediyor, nerede karar veriyor, nerede ödemek istiyor?
İki yolun farkı
Mağaza içinden satın alma akışı kısa tutuyor. Kullanıcı uygulamadan çıkmıyor ve ödeme bilgisi zaten kayıtlı.
Karşılığında kuralları ve kesintiyi platform belirliyor. İptal, iade ve fiyat değişikliği de platformun akışından geçiyor.
Web tarafından satış esneklik veriyor: fiyatlandırma, deneme süresi ve iade politikası sende kalıyor.
Karşılığında kullanıcı uygulamadan çıkıyor ve ödeme adımında kayıp yaşanıyor.
İkisi arasında doğru cevap yok. Doğru soru şu: ürünün kullanıcısı hangi akışta kalıyor?
Bir de destek tarafını düşün. İade ve iptal soruları hangi taraftan gelirse, o tarafın kurallarıyla cevaplanıyor.
Kuralı kendin uydurma
Mağazaların abonelik, ödeme ve dış bağlantı kuralları var ve bunlar değişiyor.
Bu yazı o kuralları yazmıyor çünkü yazdığı gün eskiyor.
Yapılacak iş şu: yayınlamadan önce platformun kendi belgesini oku ve ilgili bölümü kaydet.
Kural okunmadan kurulan mimari, ilk incelemede geri dönüyor ve geri dönen bir sürüm haftalar kaybettiriyor.
Şüphede kaldığın noktayı da yayın öncesi sor. Sonradan gelen ret, kurulmuş bir akışı bozuyor.
Hakkı yazan tek yer senin sistemin olsun
Bu, yazının en çok iş gören kararı.
Ödeme nereden gelirse gelsin, kullanıcının neye erişebildiğini tek bir yer yazsın: senin kendi kaydın.
Mağaza da, web de, elle verilen bir hak da o tek kayda yazsın. Erişimi açan ve kapatan yer orası olsun.
Bu kurulduğunda ikinci ödeme kaynağını eklemek bir gün sürüyor. Kurulmadığında her kaynak kendi mantığını getiriyor.
Bir de iki kaynaktan aynı kişiye iki abonelik gelebiliyor. Tek kayıt bunu yakalıyor, dağınık kayıt yakalamıyor.
Yenilemeyi ve kaybı baştan tasarla
Abonelik satmak bir kere olan bir iş değil, tekrar eden bir iş.
Yenileme günü geldiğinde ne oluyor? Kart düştüğünde ne oluyor? Kullanıcı iptal ettiğinde erişim ne zaman kapanıyor?
Üç sorunun cevabı baştan yazılmalı. Yazılmadığında her biri bir gün canlıda öğreniliyor.
Özellikle ödeme başarısızlığı: sessizce kapanan bir erişim, en çok şikâyet üreten şey.
Önceden haber veren bir mesaj ise aynı durumu yönetilebilir kılıyor.
Deneme süresini bir karar olarak ver
Ücretsiz deneme cazip görünüyor ve çoğu üründe düşünülmeden ekleniyor.
Sorulacak soru şu: kullanıcı bu sürede ürünün değerini görebiliyor mu?
Göremiyorsa deneme bir kayıp oluyor. Görebiliyorsa süreyi o deneyime göre seç.
İlk ücretli müşteriyi bulmanın yolu ayrı bir rehberde; ücretsizden ücretliye geçişin tasarımı orada da aynı.
Geçişi de baştan söyle. Sonradan söylenen geçiş, bedava sanılan bir şeyin geri alınması gibi duruyor.
Fiyatı tek yerden yönet
Fiyat iki yerde ayrı ayrı tanımlıysa bir gün ikisi ayrışıyor.
Kaynak ne olursa olsun fiyatı tek bir yerde tut ve diğerlerini oradan besle.
Fiyat değişikliğinin mevcut abonelere nasıl yansıyacağını da baştan yaz. Eski fiyat korunuyor mu, ne zaman geçiliyor?
Bu cümle yazılmadığında zam günü hem teknik hem ilişkisel bir sorun çıkıyor.
Kullanıcıya da önceden haber ver. Habersiz zam, iptal sebebi olarak en sık görüneni.
Fatura ve vergiyi mimariden önce sor
Satışın nereden yapıldığı fatura tarafını da belirliyor.
Alıcı nerede, satıcı nerede, hangi belge kesiliyor, hangi para biriminde?
Bu soruları mali müşavirine mimariyi kurmadan önce sor. Sonradan öğrenilen bir kural, kurulmuş akışı bozuyor.
Yurt dışına satışta tahsilat zinciri ayrı bir rehberde duruyor.
Burada rakam ve kural yazmıyorum çünkü senin durumuna özgü. Soruyu kime soracağını bilmek yeterli.
Ölçüyü de baştan koy
Abonelik eklendiğinde bakılacak sayılar belli.
Kaç kişi denedi, kaçı ödeyene geçti, kaçı ikinci ay yenilendi, kaçı iptal etti ve neden?
Dördünü ilk günden kaydet. Sonradan eklenen ölçüm, geçmişi anlatmıyor.
İptal sebebini de sor. Tek bir açık uçlu soru, üç aylık tahminden fazlasını söylüyor.
Yenileme oranı da ürünün gerçek sinyali. İlk satış ilgiyi ölçüyor, ikinci ay değeri ölçüyor.
Üçüncü ay ise alışkanlığı ölçüyor. Orada kalan kullanıcı, ürünün gerçekten işini gördüğü kullanıcı.
Küçük başla
Bütün abonelik sistemini ilk sürümde kurma.
Tek bir plan, tek bir ödeme kaynağı, aylık yenileme. Bu üçüyle başlayan ürün bir haftada satışa açılıyor.
Yıllık plan, kupon, ekip planı ve yükseltme akışı sonra geliyor.
Her biri de gerçek bir talep geldiğinde eklensin. Talep gelmeden eklenen plan, bakımı olan bir yük oluyor.
Sadelik burada bir tercih değil, ilk sürümü yayına çıkaran şey.
Karmaşık bir plan yapısı ayrıca destek de üretiyor. Her plan, cevaplaman gereken yeni bir soru demek.
İptali kolaylaştır
İptali zorlaştırmak kısa vadede işe yarıyor gibi görünüyor.
Uzun vadede iki şey yapıyor: geri dönmeyecek bir kullanıcı ve kötü bir anlatı bırakıyor.
İptal akışını görünür ve kısa tut. Nerede iptal edileceği sorulan bir soru olmasın.
İptal anında da bir soru sor: neden? Tek açık uçlu soru, üç aylık tahminden fazlasını söylüyor.
Erişimin ne zaman kapanacağını da yaz. Belirsizlik, iptal eden kullanıcıyı da şikâyete götürüyor.
Canlıya çıkmadan uçtan uca dene
Abonelik akışı en çok canlıda bozulan yer.
Yayından önce kendi kartınla küçük bir tutarda uçtan uca geç: satın al, yenilemeyi bekle, iptal et, tekrar aç.
Dört adımın hepsini dene. Çoğu ürün yalnız ilk adımı deniyor ve diğer üçünü canlıda öğreniyor.
Başarısız ödeme hâlini de dene. Bu hâl gerçekte en sık karşılaşılan hâllerden biri.
Denemeyi bir de telefondan yap. Masaüstünde çalışan bir akış, mobilde başka bir yerde kırılabiliyor.
Kim için
Çalışan bir ürünü olan ve gelir eklemek isteyen tek kişilik üreticiler ve küçük ekipler için.
Mobil ve web ürünlerin ikisi için de aynı sıra geçerli.
Mağaza kuralı, komisyon oranı ya da vergi bilgisi arayan için değil. Burada anlatılan şey karar sırası; kuralların cevabı platformun belgelerinde, mali müşavirinde ve hukukçunda.
Bugün yapılacak tek şey
Sağlayıcı karşılaştırması açma.
Tek bir cümle yaz: bu abonelik nereden satın alınıyor? Sonra ikinci cümleyi yaz: kullanıcının neye erişebildiğini hangi kayıt yazıyor?
İkinci cümlenin cevabı kendi sistemin olmalı. Değilse bugünün işi o kaydı kurmak.
Üçüncü adım da bir e-posta: mali müşavirine satışın nereden yapılacağını sor. Cevap gelmeden mimariyi kurma.